협상의 기술

정규재 주필뿐 아니라 많은 이들이 트럼프 대통령의 돌출 행동과 발언에 의구심을 가질 것이 분명하다.

사실, 수많은 대한민국 국민들(특히, 반공, 반핵, 시장주의 옹호자들)은 오늘 우리에게 처해진 난제들을 해결할 수 있는 건 오로지 미국, 트럼프 대통령 뿐이라고 생각하고 있다.


그런데, 기대가 크니 실망도 클 것이다.

말은 중요한 요소지만, 사실 말처럼 의미없는 것도 없다.

혼잣말은 국가 간 약속이 아니다.

트럼프 대통령이 김정은에 대해 어떻게 말하건 그건 사실 중요한 게 아니다. 김정은이 순진무구하고 천진난만해서 트럼프 대통령이 지지자들 앞에서 내뱉은 'We fell in love, Okay?'를 그대로 믿을까?

결코 아니다.

당사자도 믿지 않는 '사랑에 빠졌다'는 말에 왜 그리 예민할까?

트럼트 대통령은 부동산 재벌로 알려져 있지만, 사실은 개발사업자(Developer)이다. 개발사업이라는 건 바짝 마른 하늘의 수증기를 긁어 모아 구름을 만들고, 비를 내리게 하는 것처럼 난이도 높은 사업이다.

어려운 만큼 성공할 때 돌아오는 이익도 크다. 트럼프의 사업 포트폴리오 중에는 전설적인 것이 한 두개가 아니다.

바꿔말해, 가치를 보는 안목, 추진력, 결단력이 강하다는 의미이며, 또 한편으로는 난제를 보는 시각이 매우 긍정적이라는 것을 의미한다.

이에 대해선 오래 전 트럼프가 쓴 거래의 기술이라는 책에 구체적으로 나와있다.

북핵 해결의 수단에는 두 가지가 있는데 하나는 외교적 해결, 다른 하나는 군사적 해결이다. 다른 말로 하자면, 협상과 전쟁이다.

나는 트럼프 대통령이 훌륭한 전쟁 전략가보다는 훌륭한 협상가는 될 가능성이 더 크다고 본다. 그렇다면 전쟁보다 협상을 통해 해결하는 게 낫다.

다시말하지만, 북핵 해결은 트럼프 대통령에게 있어 산재한 문제 중 후순위로 밀려있는 문제이다. 그러나, 꼭 해결할 문제이다.

좋은 협상가는 협상에 들어갈 때 두 가지만 생각한다.

첫째는 내가 무엇을 원하는가에 대한 정확한 답, 두번째는 반듯이 이겨야 한다는 확신.

이 두가지가 확고하게 정립되어 있지 않으면 협상 테이블에 앉으면 안 된다.

그러나 현실에선 의외로 많은 이들이 크고 작은 협상에서 자신이 원하는 것이 정확하게 무언지도, 꼭 이겨야 하는 것인지에 대한 확신도 없이 협상장에 앉는다.

나는 트럼프 대통령은 북핵 문제를 tapping 하고 있을 뿐 협상을 시작하지도 않았다고 본다. 내가 원하는 시간이 될 때까지 상대를 묶어놓고 있을 뿐이다.

만일 그게 트럼프 대통령의 전략이었다면, 그의 말대로 그 전략은 이미 성공했다.

2018년 10월 1일